私が支店営業で最初に担当したのは、関西支店の地場店の取引先でした。窓口の方はこの道何十年という大ベテランで、まるで私を子どもや孫かのように接してくださり、業界の仕組みや歴史をはじめ、地域の慣習までも教えていただきました。お相手が経営者なので会社の悩みや地域の事情をお聞きする機会も多く、“仕事で営業をしている”という感覚よりも“人としての関係づくりの大切さと難しさ”を感じる日々でした。昔からの信頼関係が土台にある取引先が多く、安定した関係を守り育てていく営業スタイルでした。

広域販売部へ異動して全国規模で事業展開する企業や需要家を担当するようになると、営業環境はガラッと変わりました。窓口は私と同世代の担当者やマネージャー層が中心で、やり取りはビジネスライク。取引先は関係性を大切にしながらも、取引条件や価格などを総合的に比較して判断されることが多くなりました。一定期間ごとに取引各社の価格や条件等の提案内容を見比べて次の取引が決まる “コンペのような仕組み”もあります。その結果次第では、次のタイミングまで取引が途切れることもあります。関西支店との環境の違いに今も試行錯誤している最中ですが、条件面の比較が重視されるお客様であっても最終的に意思決定をするのはやはり“人”。だからこそ、提案が選ばれなかった時ほど丁寧に情報交換をしたり、地道に訪問を重ねたりして、少しでも良い印象を持っていただけるよう意識して働いています。

もうひとつ苦戦しているのが、全国の情報を掴む必要がある難しさです。広域販売部は東京にいながら全国各エリアの情報を把握する必要があり、当社の各支店で働く広域店担当者との連携を密にしなければタイムリーな情報がキャッチできません。支店時代は営業範囲が自分の足で回れる・自分が住んでいるエリアだったので全体が見えやすかったのですが、広域販売部では「その地域で何が起きているのか？」と常にアンテナを張っていないと追いつけません。担当者へのこまめな連絡や、同じことは二度聞かないためのメモを習慣にして情報の抜け漏れがないよう工夫しています。

販売スタイルや価値観、関係づくりの方法など、支店と広域販売部の営業では求められるものが違いますが、その違いを経験したからこそ、自分の営業の幅が広がってきたと感じています。支店時代に培った関係構築力や相手の背景まで踏み込んだ理解姿勢を広域販売部の営業でも応用しつつ、“合理的な判断”や“取引条件の比較”も重視される環境だからこそ情報提供やトラブル発生時の素早い対応など、人として信頼していただける行動を積み重ねることがとても大切です。特に、相手が困っているときほどプラスの印象を残すチャンスだと考え、積極的にコミュニケーションを取るよう心がけています。両方の営業スタイルを経験した強みを生かし、関係性を大切にしながらも合理性をもって条件面を誠実に整える――そんな“ちょうどいい距離感で頼れる営業”を目指します。